ong | estrategia de negocios

Estrategia de negocios en una Organización Sin Fines de Lucro... ¿estrategia? ¿negocios? en una OSFL...?

Cuándo presenté este asunto en una Conferencia distrital de Rotary, los gestos del auditorio se dispersaban entre escépticos y opositores. Algunas palabras resultaban muy extrañas al mundo del tercer sector.

Pues bien, resulta que la palabra 'negocio', significa en su primer acepción del diccionario de la RAE lo siguiente: quehacer, ocupación, trabajo. Y tales significados son correctos, ya que el origen de la palabra 'negocio' proviene del latín 'negotium', término que refiere a: la negación del ocio (neg-otium). Los romanos utilizaban negotium para significar cualquier cosa que no era ocio. Por todo ello, negocio es la actividad que realiza una persona física y también, la que realiza una organización, sea pública o privada, con o sin fin de lucro.

Esto nos permite entonces avanzar en todo el herramental de management que tienen las organizaciones de lucro para aplicarlo en las organizaciones sin fines de lucro.

¿Una mezcla rara? Un desafío mejor dicho... un desafío obligado: las OSFL necesitan entender con urgencia que si no aplican método y procesos de las organizaciones de las empresas, todo el espíritu volutnario o filantrópico quedará en destellos voluntariosos.

Les dejo entonces la presentación.

tesina de postgrado | nonprofit solution selling

Para el trabajo final de la especialización (postgrado), se me ocurrió ajustar el modelo de prospección de oportunidades de negocio de la venta consultiva para lo propio en entindades sin fines de lucro.

El concepto central es que, al igual que ocurre en la venta consultiva o en la venta de los servicios de consultoría, la generación de demanda está en manos del propio consultor, y no en una fuerza de ventas como del estilo de las industrias de consumo masivo, por citar un ejemplo.

Este modelo se denomina Solution Selling, donde se formaliza el concepto de funnel de negocios: una figura de embudo donde se califican las oportunidades de negocio en proceso, de tal forma que la prospección vuelca dentro del mismo, las oportunidades que merecen calificación, las cuales se van decantando en un proceso tal que las finales quedan calificadas al 100% y son las que se ejecutan.

Volviendo a las entidades sin fines de lucro, este tipo de organizaciones tiene una situación muy similar, ya que no tienen fuerza de ventas para lograr sus fines. De esta forma, cada iniciativa es calificada en su viabilidad para resultar en una oportunidad de negocio o no. Si no llega a ello se descarta o reformula, y si llega queda entonces lista para el diseño de un plan de implementación, lo cual necesitará de los modelos de project management para su ejecución.